在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場賣家具，明碼標(biāo)價(jià)銷售好，還是不標(biāo)價(jià)格銷售好？
4月18日，我在家具行業(yè)操盤手公眾號平臺發(fā)布了一篇文章：答案征集|為什么一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)的家具賣場，產(chǎn)品都不標(biāo)價(jià)格銷售？寫這篇文章的目的就是為了征集行業(yè)同仁對這個(gè)問題的看法。今天我就把有關(guān)對這個(gè)問題的回答留言，整理一下發(fā)布出來，希望能給大家?guī)硇┰S的啟發(fā)。
為什么一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)家具賣場，產(chǎn)品都不標(biāo)價(jià)銷售？
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怕標(biāo)價(jià)高了，得罪親朋好友，怕客戶看看價(jià)格就溜走
我們也是夫妻賣場，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)，也想標(biāo)價(jià)，省的很多事。鄉(xiāng)鎮(zhèn)感覺實(shí)現(xiàn)不出來，家具也有六七家。我們這個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，都是親戚朋友多。有的就是沖著價(jià)格來的，有的說，誰家的便宜就到誰家買很多都是這樣。
我喜歡標(biāo)價(jià)的感覺。就是說差不多同樣款式的實(shí)木床。大家都有。標(biāo)起價(jià)來，客戶進(jìn)來一看就知道這個(gè)價(jià)格比別人高，比別人低一看就知道。比別人高一點(diǎn)吧，他就會(huì)說你的價(jià)格太高了，別人多少錢，這么便宜。要走還是到他家去買。當(dāng)客戶要走的時(shí)候你留也留不住，一個(gè)勁的往那邊跑。
鄉(xiāng)鎮(zhèn)沒有裝修豪華。都是普通的裝修一下。有點(diǎn)亂。我就想改變一下吧，便宜的，大家都有的床，標(biāo)價(jià)低一點(diǎn)，來引流客戶。別人沒有的牌子產(chǎn)品標(biāo)價(jià)。
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選擇性標(biāo)價(jià)會(huì)比較妥當(dāng)
徐凱用戶留言說：我個(gè)人建議選擇性標(biāo)價(jià)會(huì)比較妥當(dāng)。帶著問題先說說鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶群體：
1，都是以農(nóng)村戶口為主的消費(fèi)者，消費(fèi)觀念及審美有限；
2，消費(fèi)者都是鄉(xiāng)鎮(zhèn)本地人，異地鄉(xiāng)鎮(zhèn)幾乎很少跨越行政區(qū)來消費(fèi)；
3，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場有限，盤子小，更換周期長。綜合上述三點(diǎn)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)賣場客戶介紹占多數(shù)，都是村里有人買過一傳十，客戶群體審美有限，幾乎都是以見過款式會(huì)選擇購買為主，其它款式幾乎沒有任何銷量；
4，選擇爆款標(biāo)價(jià)，會(huì)促進(jìn)成交周期。
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怕競爭對手看到標(biāo)價(jià)，遇到不知道價(jià)格的顧客賣高價(jià)
因?yàn)楝F(xiàn)在家具行業(yè)競爭太厲害，標(biāo)上價(jià)格后很多同行到你店里的價(jià)格，回去后競爭，有些時(shí)候不標(biāo)價(jià)格，可能是碰到不懂的，看情況要價(jià)，能賣高價(jià)就賣個(gè)高價(jià)。標(biāo)上價(jià)格后，客戶很多看看就走了，不給工作人員介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)，我的店里產(chǎn)品也是基本不標(biāo)價(jià)格，讓客戶自己詢問價(jià)格，可以給顧客介紹產(chǎn)品。
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不標(biāo)價(jià)，可以靈活掌握產(chǎn)品成交的價(jià)格，減少客戶的流失
因?yàn)楹芏嗫蛻舨恢挂患䥺纹罚窍胍徺I很多商品，有時(shí)候在談第一件商品價(jià)格時(shí)，很多客戶都給的價(jià)格比較低，價(jià)格比最低賣出的價(jià)格低很多。商家想要留住客戶會(huì)答應(yīng)以這個(gè)比較低的價(jià)格賣給客戶，客戶就會(huì)感覺這個(gè)賣場商品格確實(shí)是優(yōu)惠，容易放下對比心態(tài)。但在談另外一些商品的時(shí)候，商家可以把價(jià)格比平時(shí)提高，這樣另一些商品賣給客戶的價(jià)格就會(huì)高一些，就把前面賣得較底的價(jià)格互補(bǔ)了一下，這樣的方法靈活運(yùn)用可以減少客戶的流失。
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不標(biāo)價(jià)只適合老手店！感覺還是標(biāo)價(jià)好。
我是做鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的，經(jīng)歷了快一年時(shí)間的無標(biāo)價(jià)后，還是覺得標(biāo)價(jià)好。
1.產(chǎn)品太多，有時(shí)真記不住那么多，特別是類似產(chǎn)品價(jià)格不同，遇到對價(jià)格特別敏感的顧客，怕報(bào)高人家跑了，報(bào)低了又經(jīng)受不住人家的還價(jià)，特別焦急矛盾。價(jià)格拿捏之間得看人，像我這樣，腦袋瓜不靈活的，經(jīng)驗(yàn)又淺的，千萬不能這么做。經(jīng)驗(yàn)豐富的老板除外！
2.腦袋瓜不靈活的，即使看人報(bào)價(jià)，顧客問了一圈再問一遍的時(shí)候，怕露餡，這次的價(jià)格得記牢，所以會(huì)多幾層緊張感，不利于銷售。
3.不標(biāo)價(jià)雖然可以避免同行，但是，一年之中，防這一兩次同行的探價(jià)，卻錯(cuò)失了更多顧客了解產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。
4.對自己市場的價(jià)格拿捏之間是門學(xué)問，值得好長時(shí)間鉆研學(xué)習(xí)。新手容易犯迷糊，就很容易陷于被動(dòng)之間，不利于促成成交，即使成交，一算價(jià)格，容易賣貼本。好幾次這樣，追悔莫及。這是小白我在去年一年走過的坑暫時(shí)只想到這么多。
總結(jié):不標(biāo)價(jià)只適合老手店！
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雖然我們這里都標(biāo)價(jià)！但其實(shí)和不標(biāo)價(jià)也差不多！
我們做的也是鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場！雖然我們這里都標(biāo)價(jià)！但其實(shí)和不標(biāo)價(jià)也差不多！有些人標(biāo)價(jià)很高！但折扣力度大！有些人標(biāo)價(jià)低！但折扣比較小！所以都要經(jīng)過一番討價(jià)還價(jià)之后才能知道成交價(jià)！這樣也可以防此同行或者顧客在賣場走一圈就知道自己的成交價(jià)！
當(dāng)顧客在和你討價(jià)的時(shí)候！這單有點(diǎn)錢賺就會(huì)賣！每種賣法都有他的好處！標(biāo)價(jià)高的！顧客會(huì)認(rèn)為！質(zhì)量會(huì)很好！如果五折就賣給他！顧客會(huì)認(rèn)為占了便宜！但有些顧客又會(huì)被高價(jià)格嚇走！到標(biāo)價(jià)低的賣場討價(jià)還價(jià)！所以各有各的好！
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不標(biāo)價(jià)可以減少顧客比價(jià)
1，鄉(xiāng)鎮(zhèn)家具店大部分都是隨口報(bào)價(jià)，沒有標(biāo)價(jià)的意識；
2，一般都是夫妻店，或者家具店也不是太大，價(jià)格一般都能記��；
3，防止同行看到家具價(jià)格，對自己不利；
4，有時(shí)候遇到喜歡還價(jià)的，或者熟人，可以把價(jià)格報(bào)高一點(diǎn)，這樣有利于銷售；
5，鄉(xiāng)鎮(zhèn)家具店一般就只有6，7家，鄉(xiāng)鎮(zhèn)上的客戶都喜歡一家挨一家看，每家都要比價(jià)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)的客戶還特別喜歡還價(jià)，他們買家具一般要去家具店2，3次可能才會(huì)下單，所以標(biāo)價(jià)高了低了他們一看都知道，不標(biāo)價(jià)可以減少他們比價(jià)。
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明碼標(biāo)價(jià)難，但標(biāo)價(jià)銷售是趨勢
1，買家具砍價(jià)已經(jīng)是司空見慣的事情，顧客還沒問，業(yè)務(wù)員就和顧客說現(xiàn)在打幾折，真的要買，可以再優(yōu)惠，顧客一聽就知道價(jià)格水很深，就肯定要多問幾家，價(jià)格要一砍再砍。
2，業(yè)務(wù)員也會(huì)故意抬高價(jià)格讓消費(fèi)者砍，相同的產(chǎn)品在不同的賣場價(jià)格都會(huì)相差很多。
3，鄉(xiāng)鎮(zhèn)同行都沒有明碼標(biāo)價(jià)，嘗試做改變的畢竟不多，擔(dān)心改變對自己會(huì)帶來損失，還是保存現(xiàn)狀，有人做了自己再做。
4根據(jù)當(dāng)月的銷售情況，庫存壓力，淡旺季，不同顧客開不同的價(jià)格，熟人又會(huì)相對便宜一些，比較靈活。
5顧客沒有折扣，折上折，再優(yōu)惠總感覺自己買貴了，覺得產(chǎn)品質(zhì)量就是這個(gè)價(jià)格，價(jià)格高產(chǎn)品質(zhì)量會(huì)好一點(diǎn)。
6，鄉(xiāng)鎮(zhèn)家具賣場嫌棄標(biāo)價(jià)麻煩。但明碼標(biāo)價(jià)會(huì)是趨勢。
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看人賣價(jià)，無商不奸
1.看人賣價(jià)，無商不奸
2.這不是競爭手段，同行知道不知道都沒關(guān)系！
3.其中也存在“競爭”競爭的是誰賣的便宜！
4.A店B店有相同的商品，A店標(biāo)價(jià)880元。B店看見后肯定會(huì)比他底一些！消費(fèi)者逛來逛去比來比去后！A店必死！所以很多商店不標(biāo)價(jià)，看人賣價(jià)。有些人你賣的便宜他還不買呢！
5.談判策略，銷售給力往往能達(dá)到比明碼標(biāo)價(jià)更好的效果。
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不標(biāo)價(jià)是區(qū)塊內(nèi)家具賣商的“默契”
不標(biāo)價(jià)是區(qū)塊內(nèi)家具賣商的“默契”。
為的是防止顧客一切從價(jià)格出發(fā)，各家比價(jià)再酌情講價(jià)，擾亂價(jià)格體系，造成不必要的價(jià)格惡性競爭，顧客購買體驗(yàn)也未必好，決策效率低！而不標(biāo)價(jià)的話，購買過程變成從產(chǎn)品出發(fā)，因?yàn)榫τ邢�，比價(jià)也只聚焦在真正感興趣的產(chǎn)品上，可以提高決策效率，進(jìn)而提升購物體驗(yàn)。
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不標(biāo)價(jià)，可以防競品、防比價(jià)，看人報(bào)價(jià)，售價(jià)多少自己說了算
第一、縣城人的消費(fèi)理念就是要討價(jià)還價(jià)，他們覺得定的價(jià)格永遠(yuǎn)都是虛高的。
第二、消費(fèi)家具賣場的消費(fèi)者參差不齊，消費(fèi)水平也不同。明碼價(jià)格不利于賣場利益最大化。因?yàn)橥瑯拥漠a(chǎn)品不同的銷售、不同的客戶會(huì)有較大差異。
第三點(diǎn)，防止競品看到自己的底價(jià)，對自己不利。
第四點(diǎn)，顧客來到店里，以貌取人，以車看人，如看到穿著高檔的顧客，開好車的顧客，可以要高價(jià)，利潤點(diǎn)高，反之，穿著一般的顧客就要低點(diǎn)價(jià)格，也怕顧客跑掉，能走量就走量，薄利多銷，
第五點(diǎn)，賣多少錢，自己說了算，自己好把握價(jià)格，
第六點(diǎn)，防止顧客來回比價(jià)，包括和自己賣場的產(chǎn)品對比價(jià)格。
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不明碼標(biāo)價(jià)，是鄉(xiāng)鎮(zhèn)賣場的標(biāo)準(zhǔn)模式
標(biāo)價(jià)系統(tǒng)一直是家具賣場很頭痛的事，區(qū)別于店中店模式，獨(dú)立賣場的老板大多算得是費(fèi)用，而非利潤。
不明碼標(biāo)價(jià)，是鄉(xiāng)鎮(zhèn)賣場的標(biāo)準(zhǔn)模式。隨口報(bào)價(jià)，看人報(bào)價(jià)，這些都很正常，也符合小地方的風(fēng)格。這是因?yàn)榭蛻袅鲃?dòng)性差，競爭對手明確，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重所造成的。還有就是鄉(xiāng)鎮(zhèn)家具老板大多是從夫妻店做起來的，自己親自選貨，賣貨，夠本就賣，少了多少錢不賣，這也算是一種企業(yè)文化吧。
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一旦明碼標(biāo)價(jià)了，利潤也不高了
①隨著現(xiàn)在房地產(chǎn)的迅猛發(fā)展以及就業(yè)機(jī)會(huì)的轉(zhuǎn)移，家具主流消費(fèi)者8090這代人絕大部分卻趕往了一二三線城市，留在鄉(xiāng)鎮(zhèn)里的家具消費(fèi)者主要是四五十歲這類群體，這類群體往往對品牌觀念不強(qiáng)，更注重的是實(shí)用性和價(jià)格，所以鄉(xiāng)鎮(zhèn)里做家具品牌也很困難，大部分家具賣場以大雜燴為主，不過這些家具大眾為主，家具店的家具都雷同，所以明碼標(biāo)價(jià)很困難。
②鄉(xiāng)鎮(zhèn)里的消費(fèi)者對當(dāng)?shù)氐募揖呤袌鲆蔡貏e了解，貨比三家尤為明顯，家具賣場老板也有很大一部分做親戚朋友熟人的生意，若一旦明碼標(biāo)價(jià)了，很大部分消費(fèi)者貨比三家后老板哪怕做成了生意，利潤也不高了。
最后總結(jié)一下
雖然鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的一些家具賣場，現(xiàn)在有各種各樣的理由和原因，仍然實(shí)行的是產(chǎn)品不標(biāo)價(jià)的銷售模式。但是，我認(rèn)為，鄉(xiāng)鎮(zhèn)家具賣場要做大做強(qiáng)，最終還是要實(shí)現(xiàn)明碼標(biāo)價(jià)的銷售模式�？慈藞�(bào)價(jià)、能賣高價(jià)賣高價(jià)，不能賣高價(jià)賣低價(jià)的隨意報(bào)價(jià)模式是不可能建立起賣場的價(jià)格誠信口碑的。如果家具賣場不能建立起產(chǎn)品的價(jià)格誠信。那么，家具賣場靠什么獲得長足的發(fā)展？
雖然，行業(yè)的很多同仁給出了不標(biāo)價(jià)銷售模式的種種理由和好處，但是不標(biāo)價(jià)銷售模式的弊端也是很明顯的。比如，規(guī)模大的賣場對銷售人員的記憶能力是一個(gè)考驗(yàn)；產(chǎn)品容易賣虧本的情況時(shí)有發(fā)生（由于不能記住確切的產(chǎn)品底價(jià)，一遇到熟人，很有可能賣穿底價(jià)）；
整體上來說，不標(biāo)價(jià)銷售，不利于產(chǎn)品賣出高價(jià)（因?yàn)榕骂櫩捅葍r(jià)，怕競爭對手低價(jià)賣，所以不敢報(bào)高價(jià)，在與顧客議價(jià)上沒有主動(dòng)權(quán)）；不利于培養(yǎng)員工。為什么這么說呢？因?yàn)椴粯?biāo)價(jià)的銷售模式，很大程度上依賴于銷售人員知道產(chǎn)品的底價(jià)。因?yàn)橹挥兄赖變r(jià)，才可以掌握這一單可賣或不可賣。誰能做到這一點(diǎn)呢？只有老板能做到，如果要是導(dǎo)購員知道底價(jià)了，導(dǎo)購員就不會(huì)往高價(jià)賣了。因?yàn)閷?dǎo)購員的目的是賣出去，不是為了這一單能賺多少錢才能賣。（因?yàn)閷?dǎo)購員是按照銷售額提成的，賣不掉一分錢也提不到）
實(shí)際上，不標(biāo)價(jià)銷售模式的賣場也很難做大做強(qiáng)。這也是這種銷售模式做不大的一個(gè)原因。這也是很多夫妻店多年堅(jiān)持不標(biāo)價(jià)銷售模式?jīng)]有把店面做大的原因。因?yàn)橹挥兴约嚎梢杂稳杏杏嗟牟僮鬟@種模式，員工是很難操作的。這就導(dǎo)致了很多夫妻店的老板常年累月的耗在店里。根本培養(yǎng)不出來能獨(dú)擋一面的員工。店里如果缺了老板，這個(gè)店就運(yùn)營不起來，甚至?xí)宓簟?br />綜上所述，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的家具賣場老板，如果自己想做大做強(qiáng)，有良好的口碑和可持續(xù)的發(fā)展，請嘗試改變不標(biāo)價(jià)的銷售模式。如果你還覺得不標(biāo)價(jià)的銷售模式好，那么請思考一個(gè)問題：為什么大型家具賣場都實(shí)行的是明碼標(biāo)價(jià)的銷售模式？
